7 claves para ser un buen comercial « A harmonia secreta da desarmonia

La labor de comercial en muchas ocasiones ha sido menospreciada y no valorada, y en muchas ocasiones con razón. Condiciones laborales muy dependientes de resultados, contratos en régimen de autónomo, todo el día de "aquí para allá" y mucho trabajo "de calle". Pero si les preguntamos a ese 20% del total de todos los comerciales que se ganan cuantiosas comisiones (con la crisis un poquito menos), todo estos comentarios les darán risa, ¿por qué? porque estos comerciales ganan 2000, 3000 euros e incluso más al mes, y les va bastante bien.

¿Qué es lo que diferencia un buen comercial de uno que no lo es?

1) Un buen comercial escucha más que habla. Es curioso, pero es así. Los buenos comerciales casi el 75% de su tiempo se dedican a escuchar al cliente.

2) El buen comercial busca e intenta descubrir cual son las verdaderas necesidades del cliente, y es ahi donde hay que incidir. Esto claro se obtiene escuchando.

3) Preguntan a antiguos clientes (los cuales han comprado el producto o servicio): "¿cual fue el factor determinante por el que han comprado mi producto?". Parece obvio, pero no lo es tanto. A veces las respuestas de antiguos clientes pueden sorprender.

4) Le dan importancia a las necesidades del cliente: necesidad de seguridad, necesidad de comodidad, necesidad de estatus o prestigio, necesidad de salud.

5) Inciden en el 20% de las caracteristicas del producto que a su vez determina el 80% de la decisión de compra.

6) Anteponen la utilidad antes que la calidad. El cliente le dará importancia a la calidad despues de ver que el producto le sirve para algo, en definitiva le es útil, y no al revés.

7) Intentan tener una idea o frase que impacta y que ayuda a la venta.